Jak postavit obchodní strategii: 7 otázek, na které musí majitel umět odpovědět

Shrnutí: Obchodní strategie je sada rozhodnutí o tom, komu prodáváte, čím se lišíte, jakou cestou obchod jde a podle jakých čísel se řídí. Dobrá strategie se vejde na jednu stránku a každý obchodník ji umí říct zpaměti.

Co je obchodní strategie

Obchodní strategie je rozhodnutí o segmentu, nabídce, cestě zákazníka a měřítkách výkonu. Není to plán tržeb ani prezentace pro banku. Poznáte ji podle toho, že podle ní jde odmítnout zakázku.

7 otázek, na které musí majitel umět odpovědět

1. Komu prodáváme a komu ne?

Segment, velikost firmy, obor, role rozhodovatele. Odpověď „všem, kdo mají zájem“ znamená, že strategie neexistuje.

2. Jaký problém řešíme a jak to zákazník pozná?

Problém pojmenovaný slovy zákazníka, ne parametry produktu.

3. Proč my a ne konkurence?

Tři důvody, které vaše konkurence nemůže říct také. Pokud může, nejsou to důvody.

4. Jak zákazník vstupuje do obchodu?

Doporučení, výběrové řízení, oslovení, marketing. Každý kanál znamená jiný obchodní postup.

5. Jak vypadá obchodní cesta krok za krokem?

Od prvního kontaktu po podpis: kdo co dělá, co musí v každém kroku padnout a kdy se případ posouvá dál.

6. Jaká čísla řídíme?

Maximálně pět: počet nových příležitostí, konverze mezi kroky, průměrná zakázka, marže, délka cyklu.

7. Kdo je za co zodpovědný?

Konkrétní jména u akvizice, péče o klienty, nabídek a reportingu. Ne „obchodní oddělení“.

Jak z odpovědí udělat fungující systém

1. Napište odpovědi na jednu stránku. Když se nevejdou, nejsou to rozhodnutí.
2. Ověřte je na deseti posledních obchodech. Kolik z nich do strategie zapadá? Když méně než polovina, strategie je zbožné přání.
3. Promítněte je do porady. Agenda porady je nejlepší test strategie — řeší se na ní ta čísla, která jste vybrali?
4. Nastavte rytmus. Týdně čísla, měsíčně případy, kvartálně strategii samotnou.
5. Promítněte je do odměňování. Co neodměňujete, to se neděje.

Nejčastější chyby

• Strategie existuje v hlavě majitele, ne na papíře.
• Měří se jen tržby, ne kroky, které k nim vedou.
• Segment je tak široký, že argumentace nemůže být konkrétní.
• Změna se oznámí, ale porada i reporting zůstanou staré.

Otázky a odpovědi

Jak dlouho trvá postavit obchodní strategii? Rozhodnutí padnou za dva až čtyři týdny včetně vstupu do firmy. Zaběhnutí rytmu trvá další dva až tři měsíce.

Kdo má být u tvorby strategie? Majitel, obchodní vedoucí a jeden až dva obchodníci z terénu. Bez terénu vzniká strategie, kterou nejde odpracovat.

Jak poznám, že strategie funguje? Do osmi týdnů se pohnou kroky (počet schůzek, konverze), do jednoho až dvou kvartálů tržby a marže.

Potřebujete se do toho opřít zvenčí? Podívejte se na obchodní audit a další formáty spolupráce nebo na průběh spolupráce.